Заявки из "Авито Рекламы" по 396 рублей вместо плановых 1000-1300: кейс продвижения новостроек в Красноярске
Реклама недвижимости считается одной из самых сложных задач для performance-маркетинга. У клиента длинный цикл сделки, высокая стоимость ошибки, дорогой первичный контакт и большая разница между обычной заявкой и действительно заинтересованным покупателем. При этом стоимость квалифицированного лида год от года растет.
В этом кейсе специалист по контекстной и таргетированной рекламе Алексей Николотов протестировал "Авито Рекламу" для продвижения новостроек в Красноярске. За два месяца площадка принесла обращения по цене от 396 рублей - в 2,5-3 раза дешевле установленного плана в 1000-1300 рублей с учетом НДС.
Исходные условия проекта
Клиентом выступил застройщик, работающий на рынке Красноярского края. Продвигались квартиры в новостройках Красноярска, а пользователей направляли на квиз-лендинг "Новостройка недели". Посетителям предлагалось ответить на несколько вопросов и получить подборку подходящих вариантов жилья.
Кампания проходила в мае и июне 2026 года.
Основные цели проекта:
- получать заявки по цене не выше 1000-1300 рублей;
- проверить, насколько качественным окажется трафик с нового рекламного источника;
- оценить глубину воронки, а не ограничиваться подсчетом заполненных форм;
- понять, можно ли масштабировать кампанию без резкого роста стоимости обращения.
На тестовый запуск в мае запланировали 45 000 рублей. Фактические расходы составили 42 494 рубля. В июне кампанию расширили, увеличив бюджет до 250 000 рублей и более.
До этого проект уже продвигался через VK Рекламу. Однако для снижения зависимости от одного источника трафика решили добавить "Авито Рекламу" и проверить ее потенциал именно в категории недвижимости.
Почему для недвижимости выбрали "Авито Рекламу"
Главное преимущество площадки - наличие сформированного пользовательского спроса. В отличие от рекламных систем, где человек может увидеть объявление случайно, на "Авито" пользователи регулярно приходят с конкретным намерением: найти квартиру, сравнить цены, подобрать район или узнать условия покупки.
Для продвижения недвижимости важны несколько особенностей платформы:
- развитый раздел с объявлениями о продаже жилья;
- аудитория, уже интересующаяся квартирами и новостройками;
- возможность использовать детальные параметры таргетинга;
- сегментация по интересу к определенной комнатности;
- учет семейных характеристик, включая наличие детей и их возраст;
- возможность направлять пользователей не только на сайт, но и на квиз, приложение или другой цифровой ресурс.
Еще один важный фактор - потенциально более высокая достоверность аудитории. Для застройщика это особенно значимо: даже небольшое количество случайных или нецелевых обращений заметно ухудшает экономику кампании.
Основные сложности
Работу осложняли три обстоятельства.
Отсутствие сквозной аналитики
У клиента не было полноценной системы, которая связывала бы рекламный клик с конечным результатом: консультацией, подбором квартиры, визитом в офис или сделкой. Поэтому стандартный анализ заканчивался на стоимости заявки.
Чтобы понять реальное качество обращений, специалист вручную изучал дальнейший путь лидов и прослушивал звонки отдела продаж. Это позволяло отделить пользователей, которые просто интересовались ценой, от потенциальных покупателей.
Долгое согласование материалов
Согласование рекламных текстов и юридических формулировок проходило медленно. Клиент не всегда мог оперативно предоставить необходимые документы и комментарии по правовым блокам.
Из-за этого запуск отдельных вариантов задерживался, а рекламные сообщения приходилось делать более нейтральными. Чем менее конкретным был оффер, тем сложнее было сразу объяснить пользователю выгоду предложения.
Строгая модерация
Реклама недвижимости и ипотечных продуктов регулируется особенно внимательно. Модерация отклоняла варианты, где напрямую указывались:
- размер ежемесячного платежа;
- процентная ставка;
- сумма первоначального взноса;
- конкретные обещания по ипотеке.
Чтобы пройти проверку, тексты перерабатывали: добавляли сведения о застройщике и банке, указывали полную стоимость кредита, использовали дисклеймеры и заменяли слишком прямые обещания более корректными формулировками.
После нескольких итераций процесс ускорился. Спорные объявления удавалось быстрее дорабатывать, а вопросы по требованиям оперативнее решать с технической поддержкой площадки.
Стратегия продвижения
В кампании применяли текстово-графические объявления формата "Изображение и текст". Оплату выбрали за клики, поскольку основной задачей было привлечение пользователей на квиз-лендинг и получение заявок.
На старте использовали достаточно общие рекламные сообщения. Это было связано сразу с несколькими причинами: требованиями модерации, необходимостью быстро запустить кампанию и задержками со стороны клиента при согласовании материалов.
Предполагалось, что абстрактные формулировки будут работать слабее конкретных предложений. Однако тест показал обратное: даже нейтральные объявления смогли привлечь аудиторию, заинтересованную в покупке жилья.
В дальнейшем более точные креативы с понятной выгодой дали заметно лучший результат. Пользователю было проще понять, что именно он получит после перехода: подборку квартир, варианты в определенном бюджете или помощь в выборе новостройки.
Результаты тестового запуска в мае
В мае кампания работала в тестовом режиме. При плановом бюджете 45 000 рублей фактические расходы составили 42 494 рубля.
Основной задачей месяца была не максимизация объема, а проверка гипотезы:
- насколько активно аудитория реагирует на объявления;
- какие сегменты дают заявки;
- какие форматы креативов привлекают потенциальных покупателей;
- насколько обращения соответствуют требованиям отдела продаж.
Уже на этом этапе стало понятно, что "Авито Реклама" способна приводить лиды дешевле планового значения. При этом оценка проводилась не только по формальному количеству заявок. Специалист дополнительно проверял содержание разговоров менеджеров с клиентами и характер запросов.
Такой подход помог избежать распространенной ошибки, когда дешевый лид автоматически считают успешным. В недвижимости стоимость заявки без оценки ее качества не дает полной картины.
Масштабирование в июне
После тестового запуска бюджет увеличили более чем до 250 000 рублей. Масштабирование позволило проверить, сохранится ли эффективность при росте расходов.
Главным результатом стали заявки по 396 рублей. Это в 2,5-3 раза ниже целевого диапазона в 1000-1300 рублей. Особенно важно, что снижение стоимости сопровождалось не только ростом количества обращений, но и заметной долей пользователей с реальным интересом к покупке.
Лучше всего показали себя креативы с более понятным и конкретным предложением. Даже при наличии ограничений со стороны модерации удалось сформировать сообщения, которые объясняли пользователю выгоду и следующий шаг.
Как улучшить качество заявок
Для проектов в недвижимости недостаточно просто привлечь максимальный объем трафика. Важно заранее согласовать с отделом продаж критерии качественного обращения. Например, лид можно считать целевым, если человек:
- рассматривает покупку в ближайшие месяцы;
- называет подходящий бюджет;
- готов обсуждать конкретный район или жилой комплекс;
- оставляет корректные контактные данные;
- отвечает на звонки менеджера;
- согласен получить подборку квартир или записаться на консультацию.
Такие критерии позволяют точнее оценивать рекламные каналы и не перераспределять бюджет в пользу источника, который дает много, но некачественных заявок.
Роль квиз-лендинга
Квиз оказался удобным промежуточным этапом между рекламным объявлением и отделом продаж. Пользователь не просто оставлял контакт, а сначала указывал параметры будущей квартиры: бюджет, количество комнат, район и другие пожелания.
Это повышало информативность заявки. Менеджер получал больше данных для первого разговора и мог сразу предложить релевантные варианты, а не начинать консультацию с общих вопросов.
При этом квиз важно делать коротким. Слишком длинная форма увеличивает отказы, особенно на мобильных устройствах. Оптимальный вариант - несколько действительно необходимых вопросов и понятное объяснение, зачем пользователю оставлять контакты.
Практические рекомендации для застройщиков
Перед запуском рекламы стоит подготовить несколько вариантов сообщений, а не ограничиваться одним креативом. Даже небольшие изменения в заголовке, изображении или призыве к действию могут существенно повлиять на конверсию.
Также желательно заранее собрать полный комплект юридической информации: сведения о застройщике, банке, условиях кредитования и обязательные пояснения. Это сокращает количество итераций при модерации.
Отдельное внимание нужно уделить скорости обработки лидов. В недвижимости заявка быстро теряет ценность, если менеджер связывается с потенциальным покупателем через несколько часов. Оперативный звонок, грамотный скрипт и наличие актуальной базы квартир напрямую влияют на итоговую эффективность рекламы.
Выводы
Тест показал, что "Авито Реклама" может стать полноценным дополнительным каналом для продвижения новостроек. Даже при ограничениях на формулировки и отсутствии сквозной аналитики удалось получить обращения по цене 396 рублей - значительно ниже установленного плана.
Ключевыми факторами результата стали:
- размещение рекламы на площадке с уже сформированным спросом;
- использование детального таргетинга;
- тестирование нескольких форматов и сообщений;
- перевод трафика на квиз с подбором квартир;
- ручная проверка качества обращений;
- постепенное увеличение бюджета после теста;
- адаптация креативов под требования модерации.
Главный вывод кейса: в рекламе недвижимости нельзя оценивать канал только по количеству заявок. Реальная эффективность проявляется на более глубоком уровне - в содержании обращений, готовности пользователя общаться с менеджером и соответствии его запроса продукту застройщика.
